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El camino que recorre un cliente desde que siente la necesidad de adquirir un producto o servicio hasta que finalmente la adquiere, se conoce como embudo de ventas o Funnel de Ventas.

Cuando utilizamos un embudo en la cocina todo el contenido que vertemos por la parte ancha termina saliendo por la parte estrecha. La diferencia básica con el embudo de ventas es que lamentablemente esto no ocurre. En el embudo que hace referencia a los negocios no todo lo que entra por el extremo ancho acabará llegando a la parte estrecha del embudo. Un embudo de ventas sería como un embudo de cocina con pequeños (o grandes) agujeros que van dejando escapar su contenido e impiden que todo lo que ha entrado por un extremo acabe llegando al final del embudo.

Conocer qué fases componen tu embudo y donde están situados estos pequeños “agujeros” serán las claves decisivas para optimizar el proceso.

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1 Etapas del Embudo de Ventas
1.1 0.- Nace la necesidad en el cliente
1.2 1.- Atracción hacia nuestra empresa
1.3 2.- Interés en nuestro producto o servicio
1.4 3.- Decisión, deseo y conversión
1.5 4.- Acción: cerramos la venta
1.6 5.- Fidelizar al cliente: etapa final
2 Perfeccionando tu embudo de ventas
Etapas del Embudo de Ventas
Absolutamente todos los embudos de ventas tienen las mismas fases. La diferencia será que en cada empresa, cada etapa se desarrolla de una forma diferente. Por lo tanto, debes saber que etapas de tu proceso de ventas pertenecen a cada fase del embudo.

Identificar por donde se escapan los leads en las diferentes etapas del embudo nos ayudará a optimizar nuestro proceso.

En un artículo del Blog de urCollection hablábamos de las mejores técnicas de venta para fidelizar clientes. La técnica de ventas AIDA es muy similar al proceso venta que se desarrolla en un embudo de ventas.

0.- Nace la necesidad en el cliente
Esta etapa del proceso no interviene directamente con la empresa en sí. Se podría decir que son los elementos que entrarán en el embudo. Para poder comercializar algo será imprescindible que sea este producto le interese a alguien.

¿Qué quiero decir con esto? Será necesario que haya un nicho de mercado para el producto o servicio que comercializamos.

Existen diferentes herramientas o recursos que podemos emplear para descubrir qué productos están interesando al público. Herramientas de búsqueda de Google como Google Correlate, Adwords o Google Trends nos pueden dar una valiosa información sobre qué está buscando el público en internet. También podemos visitar Bloques informativos o de Marketing para conocer las nuevas tendencias.

1.- Atracción hacia nuestra empresa
Y, cuando nuestra empresa ha encontrado un nicho de mercado concreto … como hace visible esta información a su público objetivo? En esta fase del embudo de ventas se encuentran las etapas que nos sirven para conseguir que nuestros clientes potenciales sean conscientes de nuestra existencia. Intervienen aspectos como else o el SEM, anunciarnos, presentar un producto que resuelve la necesidad del cliente, presentar contenido de calidad y demostrando total conocimiento sobre el problema del cliente.

Por lo tanto, esta fase es muy importante. Tenemos que conseguir que el máximo de interesados ​​en un producto de las características del que comercializamos en nuestra empresa pueda llegar a nosotros.

La competencia es muy dura y posicionarnos en los buscadores será una ardua tarea. Los pequeños agujeritos de los que hablé en el inicio del artículo irán dejando escapar leads a medida que avanzamos por el embudo de ventas. Aquí se nos escaparán todos los que no hayamos conseguido hacernos visibles.

Además de posicionarnos en los buscadores podremos anunciarnos en diferentes medios para intentar llegar al máximo de público objetivo. Este tipo de acción requiere de un estudio previo para conocer qué medio puede resultar más interesante para anunciarse y llegar al máximo de Leads.

2.- Interés en nuestro producto o servicio
Una vez hemos conseguido hacer que el Lead nos conozca (ya sea por marketing directo o por Inbound Marketing), el siguiente paso será conseguir que sea nuestro producto lo que le resulte más interesante que el de la competencia.

Muchos Leads habrán visitado varias webs de la competencia con productos como el nuestro. Probablemente hayamos perdido algunos de Leads de los que visitaron nuestra web o vieron alguno de nuestros anuncios. El Lead quiere comprobar y asegurar que nuestro producto cumple con las expectativas de lo que está buscando.

Por lo tanto, para mantener el flujo y evitar que se escapen debemos despertar su interés mejor que lo hace la competencia. Ofrecer valor añadido, mostrar conocimiento y resolución de los problemas resultará indispensable para lograr el interés en esta etapa del embudo.

3.- Decisión, deseo y conversión
A medida que se va estrechando el embudo el lead está mejor informado. Por lo tanto, si todavía no ha abandonado el embudo deberemos realizar las negociaciones necesarias para despertar el deseo de poseer nuestro producto. Ofrecer valor añadido, opiniones positivas de los que ya son clientes sobre tu producto
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